3 Consejos prácticos de cómo conocer mejor a tu cliente y hablarle como si estuvieras en sus zapatos

Qué lindo es cuando puedes convertir una visita o pregunta en un cliente fiel que pasa a ser el embajador de tu marca. 

Claro que surgen algunas preguntas como: ¿Cómo se hace? ¿Cómo parto?¿Qué le digo?...

Para responder a esta interrogante, lo primero que debemos definir es: ¿Quién es tu cliente?¿Cuál es el problema que tiene?¿De qué se queja?

 Partir por responder estas preguntas, nos dará el pie para poder analizar a quién le vamos a hablar y cómo hacemos para que nuestro producto sea la respuesta a ese problema o necesidad.


Debemos tener presente que las personas en términos de compra, siempre buscarán alejarse de un dolor o acercarse a la felicidad. Me compro una champaña para celebrar una buena noticia (felicidad) y al día siguiente en la farmacia un paracetamol para el dolor de cabeza (dolor).


Si bien, esto no es tan fácil, quizás podamos partir respondiendo las típicas preguntas de si es hombre, mujer, edad, nivel socioeconómico, familia, donde vive, para tener una base. Pero esto es sólo una base, no es la información que realmente queremos tener. 


Para poder hablarle a un cliente como si estuviéramos dentro de su cabeza, tenemos que entender que es lo que piensa, que cosas lo mueven y qué elementos gatillan sus decisiones. 


Aquí es cuando entra al baile el concepto del Buyer Persona, cómo hacemos para identificar y caracterizar a nuestro cliente. Cuando desarrollamos bien este concepto, pasaremos de vender los atributos de nuestros productos a vender la solución a sus problemas. Con esto seremos capaces de conectar con él y generar una relación que durará más allá que una primera compra.


Esto es lo que trabajamos en detalle cada vez que hacemos un Workshop de Ventas en TheKickass Company puesto que es vital saber bien quién es nuestro cliente, porque nos prefiere por sobre la competencia, cuáles son los elementos de nuestros productos que debemos destacar y cómo debemos hablarle para que le haga sentido hacer una compra en nuestro sitio.


Aquí te dejamos 3 preguntas clave que te pueden servir para construir tu Buyer Persona cómo lo hacemos en nuestros workshop de ventas, para que tengas una base de trabajo y cuando estés listo, trabajemos juntos en ello:

 

1. ¿Quién es tu cliente y porque te prefiere?
Lo más probable es que cuando te pregunte quién es tu cliente, me digas: mujer, 35 años, soltera, nivel socioeconómico xx y otras características como estás. 
Está perfecto como un primer acercamiento, pero necesitamos ir un poco más lejos. Necesitamos saber más a fondo sobre el/ella para poder entender cómo hablarle. Algunas de las preguntas clave podrían ser: 
  • En qué trabaja
  • Tiene profesión
  • Con quién se junta
  • Qué hace los fines de semana
  • De qué se queja
  • Qué comentarios emocionales hace sobre tus productos
  • Qué es lo que más te reclaman
Teniendo en cuenta esto, podremos tener un idea más completa de quién es tu cliente y qué elementos son los que tiene en la cabeza al momento de tomar una decisión de compra
2. Pero… ¿Por dónde partir?
Puede ser más fácil partir por la gente que conoces, es decir, tus clientes habituales.
También puedes preguntarle a tus vendedores que es lo que comentan generalmente los clientes al momento de comprar o de consultar por algún producto. Eso te dará una base suficiente para entender qué es lo que está sucediendo con tus clientes. Lo ideal es que cuentes con un cuestionario de preguntas tipo que puedas usar de base para levantar la información que estás buscando. Por último, puedes buscar información a través de encuestas en la web o en tus redes sociales.
3. Caricaturiza a tu Cliente, ponle nombre y define sus características.

Ahora que tienes la información que necesitabas, debes agruparla para que tenga sentido. Intenta ponerle una cara a tu cliente, una foto y una definición específica a cada uno de tus “buyer persona”.  
Puedes estructurarlo de la siguiente manera:
1. Piensa en el cliente más clásico que tengas de ese perfil y usa su nombre.
2. Piensa en la forma que el se viste y habla para incorporarlo en la descripción.
3. Define quién: perfil general, datos demográficos.
4. Define que lo/la motiva: objetivos, retos, qué lo hace feliz.
5. Define lo que no le gusta: De qué se queja, qué comenta, qué no le gusta relacionado a tu negocio.
6. Define cómo le vas a hablar: Es importante que definas qué le vas a decir en tus mensajes de marketing y ventas.

 

Estos son los pasos que implementamos dentro de nuestros workshops de ventas, esto nos permite identificar a nuestro cliente y saber cómo le tenemos que hablar y qué productos y elementos debemos destacar. Para que su visita al sitio web se transforme en una compra y lo más importante, seamos capaces de tener una relación con nuestro cliente. La clave está en conocer a la persona que le estamos hablando. 


Entonces sólo falta poner estos consejos en práctica, implementarlos, revisar los resultados y mejorar aquellas cosas que no están funcionando bien. 


Si estás interesado en implementar esto en tu negocio contáctanos, te podemos ayudar!
Te dejamos los datos de contacto: hola@thekickass.co
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05 agosto 2021 — TheKickass.Co