Desde que somos chicos (por lo menos en mi caso...) venimos escuchando los comerciales tipo "Llame Ya" o como los de Antena 3 Directo que te ofrecen unos tremendos productos, a un precio "muy conveniente", pero donde la oferta expira en muy poco tiempo y que de pasadita, le cambia la vida a las personas que lo compran. Lo primero que pensamos al ver estos comerciales es: "claramente el testimonio es mentira, a ese señor no le cambió la vida comprando esa silla", "obvio que ese producto no es tan así, o no? ", "dormirá tan increíble con esa almohada? o sólo me la están vendiendo así..."
Pero a pesar de todas estas dudas, comentarios o juicios, sobre lo verdadero o falso de estos productos y sus testimonios (que les aseguro muchos pensamos), estos comerciales siguen y siguen vendiendo millones de pesos. Sip una locura...
Y bueno, si nos ponemos a analizar en detalle la estructura de estos comerciales, vemos cómo se componen y qué es lo que buscan... no es tan loco que les vaya tan bien. Su estructura es una maravilla, está demasiado bien pensada y a pesar de ser súper lógica y evidente, funciona a la perfección!
Lo más importante de todo, es que aplican la misma estrategia SIEMPRE! Pasan y pasan los años y esta no cambia... por qué será? Porque funciona!!!
Entonces si funciona tan bien, porque nosotros no la implementamos dentro de nuestro negocio? No sería mala idea!
Aquí les queremos compartir cómo es y cómo funciona la estrategia milenaria y cómo aplicarla a tu negocio:
Estructura:
1. Dolor, dolor, dolor
2. Beneficios
3. Valor Percibido v/s Valor Real
4. Prueba Social
5. Sensación de Urgencia
6. Prueba Social
7. Llamado a la acción
🧐Cómo lo llevamos a la práctica?
- Dolor, dolor, dolor!
Qué te dicen: (1)¿Cada vez que pelas y picas cebolla, tus manos quedan hediondas por mucho tiempo? (2)¿Te rompes los dedos cada vez que rayas zanahoria para tu ensalada?(3)¿Tu refrigerador huele a cebolla cada vez que picas?
Qué buscan con esto: nombrar los dolores más comunes que tienen las personas que usan este tipo de producto. Son las típicas quejas que ellos hacen, sobre cosas que les gustaría mejorar. Por eso es importante escuchar a nuestros clientes y saber de qué se quejan.
- Beneficios
Qué te dicen: Con la nueva "Súper Picadora" ya no tendrás más estos problemas... (1) El sujetador de verduras de plástico, hará que tus manos nunca más queden hediondas a cebolla! (2) El gancho especial para zanahorias, impedirá que te rayes los dedos, (3) El contenedor mágico evitará que tu refri huela por siempre a cebollas!
Qué buscan con esto: mostrarte la maravilla que hace este producto, apelan a cómo y con qué van a resolver tu problema.
- Valor percibido v/s Valor Real
Qué te dicen: Si buscas en el mercado todos estos productos, podrías llegar a pagar más de USD 500, pero traemos una oferta especial para ti... que nadie podrá igualar, sólo por USD 250 recibirás está maravilla.
Qué buscan con esto: Instalan en tu cabeza un valor percibido más alto (500) que el valor real (250) que vas a pagar en la realidad, de está manera, sientes que puede ser un precio justo, que no te están estafando... porque en tu mente ese producto podría ser más caro, pero te lo traen en oferta.
- Prueba Social
Qué te dicen: y esto no lo decimos nosotros.... y empiezan a mostrar los testimonios de los clientes que cambiaron su vida al comprar estos productos "yo siempre sufría de dedos rotos, me encanta la cocina, pero siempre termino con todas las manos destruidas, desde que conocí la "Súper Picadora" mi vida cambió. Ahora soy tan feliz"
Qué buscan con esto: validar que alguien más hable por ellos, instalar en tu cabeza la opción de que algo de lo que dicen es verdad... o no les pasa que cada vez que ven el comercial de las almohadas piensan si de verdad son buenas?
- Sensación de urgencia
Qué te dicen: Todos estos productos podrías encontrarlos en el mercado tradicional a unos USD 500, pero nada será como la "Súper Picadora", así que sólo por tiempo limitado podrás acceder a estar maravilla por USD 250. Llamé YA!
Qué buscan con esto: qué sientas la sensación de urgencia, que si no compras ahora te perderás la mega oferta y tendrás que pagar mucho más de lo que podrías pagar ahora. Y a pesar de que sabes que siempre estará la promoción, igual la dudas y eso te motiva a comprar.
- Prueba Social
Qué te dicen: ya sabes, esto no lo decimos nosotros... ahora vuelven a aparecer los testimonios de las mismas personas que hablaron antes, quizás puede aparecer uno nuevo, pero cierra siempre uno que dice "mi vida cambió para siempre (o algo por el estilo...)".
Qué buscan con esto: re validar que su producto tiene valor, que la gente lo usa y lo prefiere, y qué no desconfíes de ellos, porque de verdad puedes cambiar o facilitar tu vida, comprando este producto.
Los testimonios juegan un papel clave para cerrar la venta, porque te hacen empatizar con más personas que podrían ser como tú. Te muestran a un abuelito, un papá, una familia que podría ser la tuya, haciendo que sueñes con tener la vida que ellos tienen, y haciéndote soñar con una vida más simple gracias a este producto.
- Llamado a la Acción
Qué te dicen: Así que ya sabes, no pierdas esta oportunidad, que sólo está disponible por tiempo limitado. LLAMA YA!
Qué buscan con esto: movilizarte y darte una instrucción para que compres.
👉🏼¿Resultado? Venta asegurada! Obvio que con esto te compran! No hay por dónde perderse...
Ya bacan, súper obvio lo que dicen, súper clara la estructura, pero cómo lo aplico en mi negocio? Cómo lo llevo a la práctica?
1. Conoce a tu cliente, pero conócelo bien!
Entiende quién es tu cliente, qué cosas lo motivan, de qué se queja!
Cómo hacerlo: habla con el, conversa con el, escúchalo. Llama por teléfono a tus clientes más importantes, los que te compran seguido o los que gastan buenas lucas en tu negocio.
Qué buscas con esto: Identificar cuáles son sus tres dolores más importantes y más repetidos. De qué se quejan todos.
2. Enlista los atributos de tus productos que resuelven esos dolores. Cómo tu producto puede ayudar a resolverlos.
Cómo hacerlo: estas son las típicas cosas que uno les cuenta a las personas cuando te preguntan que es tu producto o servicio. La diferencia es que ahora deben responder a un dolor específico.
Qué buscas con esto: mostrarle a tu cliente, porque tu producto es tan bacan.
3. Identifica con qué cosas o empresas te comparan al momento de comprar.
* Este paso te lo puedes saltar, pero te puede servir para entender cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tus productos.
4. Incluye testimonios y comentarios de tus clientes.
Cómo hacerlo: cada vez que alguien te compre, pídele que te haga un comentario o reseña de su compra. Puedes motivar a que más gente lo haga si es que ofreces algún beneficio o un descuento.
Qué buscas con esto: validar que tu producto es bueno y que otras personas lo eligen, con esto damos sentido de pertenencia, generamos empatia y validación social.
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